Как работает биномиальная модель плана
Если каждый из n лидов даёт сделку с вероятностью p, число сделок X подчиняется биномиальному закону. Вероятность ровно j сделок равна C(n, j) · pʲ · (1 − p)ⁿ⁻ʲ, где C(n, j) — число сочетаний.
Вероятность выполнить план находят как сумму вероятностей всех исходов от k до n сделок. Калькулятор считает её без приближений, поэтому результат остаётся точным и при малых k, и при больших n.
Пример: 200 лидов и план из 10 сделок
Конверсия 4 % даёт ожидаемые 200 · 0,04 = 8 сделок. Для плана в 10 сделок вероятность выполнения составляет примерно 28,1 %: плановое значение выше среднего, и выполнить его удаётся меньше чем в трети периодов.
Если же план равен 8 сделкам, то есть среднему, вероятность его достижения около 55 %. Это важно учитывать: даже план, равный ожиданию, не выполняется примерно в 45 % периодов, и такие провалы нельзя объяснять только плохой работой менеджеров.
Сколько лидов нужно для уверенного плана
Чтобы получить вероятность не ниже 90 % для плана в 10 сделок при той же конверсии, достаточно примерно 353 лидов: при 353 шанс составляет 90,1 %, а при 352 лидах он чуть ниже 89,9 %. Для сравнения: для среднего результата в 10 сделок хватило бы 250 лидов, так что запас под надёжный план составляет около 41 %.
Такой подход переводит разговор о плане из области надежд в область риска. Можно задать допустимый уровень, например 80 или 90 %, и подобрать поток заявок под него, а затем сравнить стоимость дополнительных лидов с ценой срыва плана.
Ошибки в оценке конверсии и допущения модели
Главное допущение — одинаковая вероятность для всех лидов. Холодные заявки и рекомендации конвертируются по-разному, и если смешивать их в один поток, оценка вероятности будет приблизительной.
Конверсию стоит брать по статистике за достаточно долгий период. Если за основу взяты два удачных месяца, расчёт даст завышенные шансы на выполнение плана.
Отдельно проверьте сам определение сделки: одни компании считают сделкой подписанный договор, другие первый платёж. Определение должно совпадать в плане и в статистике конверсии, иначе вероятность будет посчитана для другого события.
- вводите конверсию долей единицы, а не процентом: 0,04, а не 4;
- считайте лиды и сделки за один и тот же период, без запаздывания закрытия;
- не включайте в число лидов дубли и явный спам.
Границы применимости
Модель оценивает только число сделок и не учитывает суммы чеков. План по выручке зависит ещё и от среднего чека, поэтому для него нужен отдельный анализ.
Это инструмент для планирования, а не гарантия результата. Реальные продажи зависят от сезона, рекламы и работы менеджеров, поэтому плановые значения стоит пересматривать по мере появления данных.
Формула расчёта
P(X ≥ k) = Σ C(n, j) · pʲ · (1 − p)ⁿ⁻ʲ, j от k до n
Проверенные примеры
Из 200 лидов с конверсией 4 % нужно закрыть не менее 10 сделок.
Ожидаемо 200·0,04 = 8 сделок; P(X ≥ 10) ≈ 0,2808, то есть около 28,1 %.
Те же 200 лидов, но нужно не менее 8 сделок.
P(X ≥ 8) ≈ 0,5499: даже средний результат достигается лишь примерно в 55 % случаев.
Как пользоваться онлайн-калькулятором
- Введите число лидов, которые планируете обработать за период.
- Укажите плановое число сделок.
- Задайте конверсию лида в сделку долей от единицы.
- Нажмите «Вычислить» и, если вероятность мала, увеличьте число лидов, пока не получите приемлемый шанс.