Почему среднее число контактов вводит в заблуждение
Если из каждых двадцати контактов в среднем получается одна сделка, кажется, что двадцати обращений достаточно. На деле при двадцати контактах хотя бы одна продажа случится лишь примерно в шести случаях из десяти. Остальные четыре раза менеджер закончит смену без результата, хотя вёл себя точно так же.
Причина в случайности: сделки не выстраиваются по расписанию, и серия подряд неудачных контактов вполне возможна. Чем выше требуемая уверенность, тем больше запас контактов сверх среднего, и этот запас растёт быстрее, чем интуитивно ожидают.
Как устроен расчёт
Вероятность того, что ни один из k контактов не закончился сделкой, равна (1 − p) в степени k. Значит, вероятность хотя бы одной продажи составляет 1 − (1 − p)^k. Калькулятор подбирает наименьшее целое k, при котором это значение не меньше заданного порога Q.
Результат всегда округляется вверх до целого числа контактов, поэтому фактическая вероятность немного выше запрошенной. Она выводится рядом с ответом, чтобы вы видели, какую именно надёжность даёт найденное число.
Числовой пример для отдела продаж
Пусть вероятность сделки с одного контакта составляет 5 %, а нужная вероятность — 90 %. Расчёт даёт 45 контактов: при таком объёме вероятность хотя бы одной продажи равна 90,06 %. Для более горячей базы с конверсией 20 % и целью 95 % хватит 14 контактов.
Сравните эти числа: конверсия выросла в четыре раза, а число обращений сократилось более чем втрое. Это показывает, насколько выгодно улучшать качество базы и скрипта, а не просто увеличивать нагрузку на менеджеров.
Откуда брать конверсию одного контакта
Лучший источник — собственная история: разделите число сделок за прошлый период на число контактов, которые к ним привели. Важно, чтобы в числителе и знаменателе была одна и та же единица: например, и сделки, и контакты считаются по одному каналу.
Не смешивайте разные этапы воронки. Конверсия из звонка в заявку и конверсия из заявки в оплату — это разные вероятности. Если нужна цель по оплатам, вводите конверсию всего пути от контакта до оплаты, либо считайте этапы по очереди.
- берите период, в котором условия работы не менялись;
- считайте каждый канал и каждый сегмент клиентов отдельно;
- пересматривайте вероятность после смены скрипта, цены или базы.
Границы модели и частые ошибки
Расчёт предполагает, что контакты независимы и одинаково результативны. На практике по мере обзвона лучшие клиенты заканчиваются, а конверсия снижается; тогда потребуется больше контактов, чем показывает страница.
Результат отвечает на вопрос «хотя бы одна продажа», а не «сколько продаж будет». Для плана на месяц с несколькими сделками нужны другие инструменты, например вероятность выполнения плана по биномиальному распределению. Используйте число как ориентир для планирования нагрузки, а не как гарантию.
Формула расчёта
k = ⌈ ln(1 − Q) / ln(1 − p) ⌉; P = 1 − (1 − p)^k
Проверенные примеры
Из каждых ста контактов в среднем пять заканчиваются сделкой (p = 0,05). Нужна вероятность 0,9 получить хотя бы одну продажу.
k = ⌈ln(0,1) / ln(0,95)⌉ = ⌈44,9⌉ = 45 контактов; фактическая вероятность 1 − 0,95^45 = 90,06 %.
Горячие обращения заканчиваются сделкой в двадцати случаях из ста (p = 0,2), нужная вероятность 0,95.
k = ⌈ln(0,05) / ln(0,8)⌉ = ⌈13,4⌉ = 14 контактов; фактическая вероятность 1 − 0,8^14 = 95,6 %.
Как пользоваться онлайн-калькулятором
- Определите вероятность сделки с одного контакта: разделите число сделок на число контактов за прошлый период.
- Введите её как долю от 0 до 1, например 0,05 вместо 5 %.
- Укажите, с какой вероятностью вы хотите получить хотя бы одну продажу.
- Нажмите «Вычислить» и сравните найденное число контактов с реальными возможностями отдела.