Формула и числовой пример
Маржинальный доход единицы равен цене продажи за вычетом переменных затрат: MD = P − VC. Если товар продаётся за 250, а закупка, упаковка и доставка клиенту обходятся в 175, то MD = 250 − 175 = 75. Это 30 % от цены, и такую долю называют коэффициентом маржинального дохода.
При продаже 1000 единиц суммарный маржинальный доход составит 75 000. Если за месяц нужно оплатить постоянные расходы 60 000, то прибыль до налогов равна 75 000 − 60 000 = 15 000. Каждая дополнительная единица сверх безубыточного объёма добавляет к прибыли те же 75.
Что относить к переменным затратам
Переменные затраты возникают в момент продажи и пропорциональны её объёму: закупочная цена или материалы, упаковка, доставка покупателю, комиссия маркетплейса, плата за приём платежа, сдельная оплата сборщика. Если товар не продан, этих расходов нет.
Постоянные расходы живут независимо от продаж: аренда офиса и склада, оклады, бухгалтерия, подписки на сервисы. Спорные статьи вроде рекламы разделите по логике: оплата за клик ближе к переменным, а годовой контракт с агентством к постоянным. Главное — оставаться последовательным в сравнениях.
Связь с точкой безубыточности
Разделив постоянные расходы на маржинальный доход единицы, получают объём продаж, при котором бизнес выходит в ноль. При постоянных расходах 120 000 и вкладе 600 на единицу нужно продать 120 000 / 600 = 200 единиц, и только дальнейшие продажи приносят прибыль.
Из этого видно, как действуют рычаги. Рост цены на 10 или снижение закупки на ту же сумму увеличивают вклад и сокращают нужный объём. Поэтому небольшая работа с условиями поставщика часто даёт больше, чем попытка нарастить продажи с тонким вкладом.
Отрицательный маржинальный доход
Если цена ниже переменных затрат, например 80 против 95, то каждая продажа ухудшает результат на 15 и никакой объём это не исправит: чем больше продаёте, тем больше теряете. Первым делом проверьте, не забыты ли скидки, возвраты и стоимость доставки, потому что ошибка в данных встречается чаще, чем реальная убыточность.
Осознанный минус допустим в двух случаях: распродажа остатков, которые иначе придётся списать, и привлечение клиента, который, как показывают ваши данные, вернётся за прибыльными покупками. В обоих случаях задайте срок и бюджет такой политики.
Границы применимости
Калькулятор берёт одну цену и одну сумму переменных затрат, поэтому для набора товаров с разными ценами считайте каждый вид отдельно или используйте средневзвешенные значения. Налог, который вы передаёте государству, лучше исключить из цены, иначе вклад окажется завышенным.
Показатель не учитывает время и риск: товар с высоким вкладом, но медленной оборачиваемостью, замораживает деньги в остатках. Поэтому маржинальный доход дополняют оборачиваемостью, возвратами и долей постоянных расходов, которую несёт каждая позиция.
Формула расчёта
MD = P − VC
Проверенные примеры
Цена продажи 1500, переменные затраты на единицу 900. Сколько вносит каждая продажа?
MD = 1500 − 900 = 600. Если постоянные расходы за месяц равны 120 000, их покроют 200 продаж.
Цена 80, а закупка, упаковка и доставка вместе стоят 95. Каков результат?
MD = 80 − 95 = −15: каждая продажа увеличивает убыток на 15, даже до учёта аренды и зарплат.
Как пользоваться онлайн-калькулятором
- Введите цену, по которой единица реально продаётся покупателю.
- Сложите все затраты, которые возникают при каждой продаже, и укажите их одной суммой.
- Нажмите «Рассчитать» и сравните маржинальный доход с долей постоянных расходов, которую нужно покрыть.