Формула CAC и смысл обозначений
CAC = Р / N, где Р — суммарные расходы на привлечение за период, а N — число новых клиентов, впервые совершивших целевое действие за тот же период. Результат измеряется в рублях на одного клиента. Поскольку операция делит стоимость на количество, N обязано быть больше нуля.
Считается именно клиент, а не заявка и не визит. Если делить расходы на число лидов, получится стоимость лида; она меньше CAC, потому что не каждый лид становится покупателем. Оба показателя полезны, но путать их нельзя, иначе воронка покажется дешевле, чем она есть.
Разбор на цифрах: от 400 до 500 рублей
Допустим, интернет-магазин за месяц потратил 120 000 ₽ на рекламу и услуги подрядчика и получил 300 новых покупателей. CAC = 120 000 / 300 = 400 ₽: каждый новый клиент обошёлся в 400 рублей расходов на привлечение.
Теперь уточним данные. Из 300 человек 60 уже покупали раньше и вернулись по рекламе, значит, новых клиентов 240, и CAC = 120 000 / 240 = 500 ₽. Разница в 100 ₽ возникла только из-за определения нового клиента, поэтому договоритесь о нём до начала расчётов и не меняйте от месяца к месяцу.
Что положить в числитель
В числитель включают расходы, которые можно отнести к получению новых покупателей: оплату рекламных систем, услуги подрядчиков, зарплату и бонусы менеджеров по продажам, промо-материалы и стоимость первых скидок. На практике используют два режима: платный CAC с прямыми рекламными платежами и полный CAC вместе с зарплатами и накладными. Числа получаются разными, сравнивать допустимо только одинаковые режимы.
Расходы и клиентов относите к одному периоду. Если реклама шла в марте, а покупатели пришли в апреле из-за долгого цикла сделки, месячный показатель будет прыгать. В таком случае берите период длиннее цикла сделки или сдвигайте клиентов на лаг.
Типичные ошибки при расчёте
Первая ошибка — делить на всех покупателей, включая повторных. Вторая — забывать скрытые расходы, например зарплату сотрудника, который ведёт рекламные кабинеты. Третья — усреднять CAC разных каналов простым средним: канал с большими расходами и малым числом клиентов должен весить больше, поэтому сумму расходов нужно заново делить на сумму клиентов.
Ещё одна ловушка — сравнение с чужими нормами. Допустимая стоимость привлечения определяется вашей маржой, частотой повторных покупок и желаемым сроком окупаемости, так что ориентиром служит собственная экономика, а не средние значения по отрасли.
Как интерпретировать и где применять
Сам по себе CAC мало что говорит: 400 ₽ дёшево для товара с валовой прибылью 3 000 ₽ и дорого для товара с прибылью 150 ₽. Сопоставляйте результат с прибылью, которую клиент приносит за выбранный срок, например с оценкой LTV или маржинальным доходом первого заказа, и задавайте эти величины самостоятельно.
Следите за динамикой по периодам и каналам. Рост CAC при стабильном бюджете означает снижение числа клиентов, а рост при увеличении бюджета нередко связан с насыщением аудитории. Калькулятор показывает арифметику, а причины требуют анализа воронки и качества трафика.
Формула расчёта
CAC = Р / N
Проверенные примеры
Расходы на привлечение 120 000 ₽, новых клиентов 300.
CAC = 120 000 / 300 = 400 ₽ на одного клиента.
Расходы 45 000 ₽, подписали договор 18 новых компаний.
CAC = 45 000 / 18 = 2 500 ₽ на одного клиента.
Как пользоваться онлайн-калькулятором
- Определите период расчёта, например календарный месяц или квартал.
- Сложите расходы на привлечение, которые решили учитывать, и введите сумму в первое поле.
- Укажите число именно новых клиентов за тот же период.
- Нажмите «Вычислить» и сравните результат с маржой, которую приносит клиент.